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維護老客戶的正確打開方式

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首先,我們需要明確,什么樣的客戶是值得繼續維護的客戶?


很多時候,只要有客戶來詢盤,我們就會花精力去跟進,但我們的精力是有限的,我們需要懂得對客戶分類,放棄低效客戶,把握潛力客戶。


以下,就是一些可以選擇去跟進維護的客戶類型:


詢盤針對性較高的

像包含產品標準、參數、規格、型號、起訂量等,這些信息比較完整的詢盤的,這樣的詢盤質量相對比較高。


已有多次合作基礎的

忠誠的老客戶。對于這類用戶相對比較穩定,有過多次的合作,雙方各方面都有信任,好好維護這類客戶才能保證你的訂單穩定上升。


已寄送過樣品的

對于已經談到寄送樣品這一步的客戶,這類能成單的概率至少有一半了。


反之,對于那些價格一砍再砍的,挑三揀四,又有眾多要求的客戶,我們可以選擇放棄;那些來自客戶質量不高地區的詢盤也可以放棄。


也許你會覺得這樣下來就沒有客戶了,但其實在28法則里,只要我們好好經營以上3類客戶,是可能會帶來80%的收益的。


接下來,在已經選定了維護對象的基礎上,我們需要知道采用什么樣的方法去跟進。


先期準備

整理資料

需要了解我們所售產品的賣點,公司的銷售政策,以及報價的方式。


對于公司的基礎資料,我們需要了解透徹,才能在與客戶的交流當中應對自如。


制定計劃

指明確的銷售目標計劃。


我們去拜訪客戶絕對不是漫無目的的閑聊,對于賺多少錢,銷售多少東西給客戶,能夠有多少的利潤等等都得做好計劃。


準備工具

這里的工具既包括各類道具,也包括產品。


我們可以準備平板電腦展示產品,更好的是直接帶樣品,真實的樣品更容易打動客戶。


打理形象

和客戶面談,我們的形象就代表了公司的形象,客戶也不希望看到合作對象邋里邋遢的。


良好的儀容儀表,這也是一種尊重。


中期選擇

溝通方式

選擇一個對方習慣的溝通方式。


拜訪客戶并不是僅僅只是面對面的約談,其實很多的溝通工作是在看不見的地方進行的,例如微信、電話、郵件等等。


哪怕所有合作的內容都打算在見面的基礎上溝通,但是約面談還是要在線上進行邀約。


拜訪時機

拜訪要選對時候。


可以選擇在客戶公司的某些慶?;疃氖焙蛉グ莘?,這樣的時候拜訪時最好的,既不屬于私人性質的拜訪,又不會太突兀。


溝通頻率

這個指的是線上的溝通,我們在與客戶溝通的時候需要在客戶的語氣當中找到適合我們的溝通頻率。


客戶不耐煩的情況下,我們盡量少打擾他;而客戶心情不錯的時候我們可以選擇適當的增加溝通次數。


后期謹記

做好溝通記錄

不管溝通結果如何,我們要仔細對我們的拜訪過程做好記錄工作。


對于能夠成單的結果來說,這是我們后期維護客戶的依據;


對于不能成單的結果來說,這也是我們的經驗的一部分,做好記錄工作反正是不會吃虧的。


最后一點,大膽說,大膽問!


我們想要說服客戶下單購買我們的產品,就需要說,不能再面談的時候還畏畏縮縮的。


我們只有大膽的開口,才有機會說服客戶,不開口或者少開口的人是沒有辦法說服的。


大膽開口的人不一定能夠成功,但是不開口的人一定成功不了,遇到不懂的事情有疑問的事情可以直接詢問客戶,體現出真誠才是最好的。


其次,多為客戶著想。


站在客戶的角度去思考去解決客戶的問題。


比如:客戶讓你報個FOB價,我們可以出了給客戶一個fob價格外,還可以幾個其他的參考價格給客戶選擇。


總的來說,重視細節,讓對方接收到你的誠意和尊重,是牢固彼此關系的不二法門。





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